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没毛病!这个小程序就能开启你的“新零售连锁O2O”业务

小派 · 发布于 2019-09-20 10:26:00

 



如果说以前做零售连锁O2O系统,很多企业投入几百万仍然一无所获,但现如今可能只需一个新零售小程序就能满足多数连锁企业的需求,你信吗?





连锁企业为什么要做“新零售O2O”?



电商做得好好的,连锁门店做得好好的,为什么非要做打通线上线下的“新零售O2O”?可能有很多经营连锁店的企业高管会这么问。



这个问题笔者在小米副总裁的课程上找到过一个答案。雷军曾表示,“新零售O2O就是指通过线上线下互动融合的运营方式,将电商的经验和优势发挥到实体零售中。让消费者既能得到线下看得见摸得着的体验优势,又能享受电商一样的价格。” 小米通过开设小米之家,产品覆盖了更多用户群体,线下线上共享统一的品牌流量;通过降低线上线下的运营冲突,提高手机供应链和产业链的管理能力,使得小米的运营效率进一步提升,产品出货与销量得以巩固。
 



如果说小米是商业个例,那么笔者再分享一个连锁水果店的案例。某连锁水果店品牌,全国主要城市拥有上千家门店,但是受到盒马、每日优鲜等对手的冲击,客流成本持续走高,会员粘性低,门店辐射距离有限。遇到这一问题后,他们接入了小程序微商城,在线上开出了上千家虚拟门店,把线下会员和线上会员打通,利用会员积分换购、拼团两种方式就让门店客流增长了30%,业绩增长了40%。他们是如何做到的呢?



第一步就是强化线上会员运营管理。因为原先需要通过手机号在门店系统里查询,所以线下90%的会员不知道自己的积分和等级,也很少使用积分。打通线上线下后,会员扫码登录小程序就能查看等级和积分,在线上就能直接积分签到、换购、抽奖,把会员运营放到线上,这一动作大大激活了沉睡会员。



第二步就是发起陌生人社交拼团引流到店针对非会员的群体,该品牌在小程序商城设置了“看似亏本”的拼团活动,0.1元买奇异果,0.5元买苹果,唯一的要求就是顾客拼团成功后需到店自提。拼团看似亏本,但是利用社交裂变给门店增加了30%以上的新客流,到店自提时50%左右的顾客都会产生连带销售。这样算来还亏本吗?



第三步就是发起老会员的熟人拼团。经营老会员,可以选择9.9元-19.9元的产品,这样的价格老会员不会过多考虑,快速成交。另外,有自己社群的老会员发起拼团,团长直接免单。甚至会有老会员主动找门店谈团购合作,进行分销。






通过这个案例我们可以想象新零售连锁O2O小程序可以做什么?就是利用CRM多触点激活、运营存量会员,再通过社交工具利用存量会员裂变增量会员。让线上线下产生共振,为门店打开第二增长空间。



连锁企业为什么要做“新零售连锁O2O”?
1+1>2这个公式可能就是笔者给出的一个答案。
同理,如果不做新零售连锁O2O,连锁企业的电商业务和线下业务完全割裂,那么就会出现1+1<2的情况。毕竟线上和线下业务割裂后,产品研发、团队配置、营销推广、品牌流量、物流和库存都会有所割裂,无疑会增加运营成本,降低效率;线上和线下的会员数据、商品数据、库存数据各自形成数据孤岛,也无法为企业的经营提供数字化决策。
当下如何做好“新零售连锁O2O”?
 
2019年乃至2020年的新零售连锁O2O应该怎么做呢?笔者认为所有美好的商业创新最终还是要落实到执行方式上,系统工具上。下文我们就新零售连锁O2O系统的一些具体功能结合零售三要素进行分析。
 
根据权威机构给出的分析,随着社交媒介的高速发展,新兴消费人群的崛起,零售技术的迭代,零售三要素“人、货、场”发生了很大的变化,其定义也全部被重构:
 
笔者认为这份报告里描述的“人”本质上还是传统“消费者”的身份,属于比较狭义的描述。如果企业想开展创新零售业务,就不能局限人的“角色”,而是看到无限可能。
【1】企业如何重新定义“消费者”的角色?



营销学上有个理论,该理论指出成功的商品,80%的营销是使用该产品的消费者帮企业做的,企业做营销只需做好前面的20%即可。当然前提是该产品本身值得被推荐,这就是口碑效应的由来。



但“口碑效应”在社交零售时代得到了放大和升级。
我们可以看到3种口碑推荐的场景变化——
 
我们可以明显感受到,从口碑推荐到实际成交的“交易链条”变短了,决策时间也随之变短了,消费者获取产品的速度加快了。



如果今天做新零售O2O,你把会员只是当成传统“买货”的会员,那你肯定是一个不合格的经营者。



因为每一个消费者的身份都是多元化的,基于消费者自身的能力和资源属性,借助创新的业务模式设计,消费者对于品牌/平台而言,TA的身份可以是购买者、使用者、超级会员、付费会员、口碑分享者、个人分销商、KOC、KOL、社区团长、社群群主、供应商,甚至成为品牌的事业合伙人等。
 
 
最简单的理解就是,在企业的新零售小程序里设置砍价 / 拼团 / 分销,那么购买者就会变成分享者(社交裂变)、分销商。如果在新零售小程序里设计一个种草社区,提供有诱惑的内容激励政策,那么就能培养出社区KOL和KOC。再进一步,企业可以邀请KOL级别的人在平台上开设属于他们自己的店铺,并以他们的推广方式分销产品,把有资源有能力的人发展成为品牌的事业合伙人,这一切皆有可能。
 
实现这一切的关键在于企业必须全面数字化转型,打通线上线下,设计新的业务模式,通过系统化的运营手段,从“消费者”的数据里发现那些可以成为分销商,成为群主和合伙人的人。如果企业连最基础的“新零售连锁O2O”系统都没有搭建,后面的一切自然无从谈起。
 
下面就是某知名连锁美妆企业借助ECshopX新零售小程序,架构出的连锁O2O品牌社交分销体系:



该“新零售小程序”里包含了“导购推客模式、付费会员模式、社交分销体系”等。以上模式区别于传统简单的微商城交易功能,为品牌带来更多的社交流量和业绩增长点。
当然一个业务模式并不需要设计特别多的角色,企业只需根据自身的产品和业务特点选择最合适的模式即可。ECshopX新零售连锁O2O系统就完全考虑到了这些角色的需要,在系统内设置了魔方式的功能模块,方便企业创新零售业务取用。
 
【2】企业最需要赋能的“人”就是导购
 
每一个导购都是一名前线的士兵,他们是陆军、空军、海军还是特种部队,取决于企业为他们的赋能(武器)。对于连锁企业来说,利用好新零售连锁O2O系统可以最大化的赋能门店和导购人员,彻底解放导购的生产力。
1 | 传统的门店导购模式
基于线下门店的地理位置,开展8-10小时的线下零售活动,销售时间和空间,促销手段十分有限。
 
2 | ECshopX新零售O2O的导购模式
充分挖掘导购服务、导购推客、导购销售等应用,提供预约到店、线上领券到店核销、实时互动、线上分销等多种营销服务,培养导购多触点经营客户,同时升级客户的消费体验。
 
部分导购功能展示:
✔导购可以借助千店千码的门店小程序,实现24小时不打烊的在线销售;
✔导购管理已绑定的客户,进行标签化管理、内容群发;
✔导购一键分享优惠券、秒杀活动、拼团活动,激活沉睡客户;
✔导购可以发展自己的下属分销员,获取更多的分销佣金;
✔导购每笔线上分销订单的收益一目了然;可以在系统内实时查看奖金总额、可提现额;微信提现可实时到账,赋予导购更多销售动力。
 
可以说这些功能的集合彻底颠覆了传统的“导购”认知。每一个导购都可以是随时随地作战的全能特种兵。



【3】“人即流量,人即业务”!
 

所以,针对当下连锁企业做新零售O2O,开展品牌创新业务模式,笔者总结了一句话:
 
 
重新定义“消费者”,创新业务模式,赋予其多元化的角色,构建以“消费者”为核心的社交分销体系。重新定义“导购”,赋予其多渠道的分销能力和工具,重构生产关系,利益显性化、即时化,彻底解放导购的作战能力。让“消费者、导购”等都成为社交红利下的受益者,成为品牌/平台流量和业绩的增长点与爆发点。
 
笔者得知,有部分知名的零售企业在内部发起了“全员皆兵(销售)”的行动。只要你是公司的一员,不管你是行政、后勤、还是文案或高管,都可以接入公司的新零售小程序,成为一名分销员。该行动是对“人即流量、人即业务”最好的诠释。
 
未完待续 | 如何重新定义“货”和“场”?
 

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